読んだきっかけ
ポイントのまとめ
人間の行動を変えるには、押し付けるといったことではなく、
行動へのハードルを取り払うことが重要である。
ハードルというものは、大きく５つに分類される。
心理的リアクタンス
押されたら本能的に押し返すといったもの。
「これやったほうがいいよ」と言われると、本能的に嫌がるもの。
解決方法としては、自身で気がついたように思わせることが重要。
禁止するのは、基本的に逆効果になる
２択の提示をするのは、相手に主導権があるようにみせられてよい
保有効果
人間は現状維持をしたくなるもの。
人は変化において、＋とーで同じ基準で評価をしない。
変化にむけて動かすには、利益が損失の最低でも2倍は上回らないと動けない
解決には、「行動しないことのコストを明らかにすること」
心理的距離
離れすぎると拒否される。
スモールステップにいくのがよい。
距離の縮め方
- 移動可能な中間層をみつける
- 小さなお願いをする
- 現状打破のポイントをみつける
共通点をみつけて歩み寄るのも大切
不確実性
疑いは変化を妨げる
不確実なものは価値を切り下げて考える現象で”不確実性税”とよぶ
これもよほどリターンがよくないと選ばれない
不確実性そのものは大きなコストとなる
現状維持をしたいなら、不確実性は大いに役に立つ。
解決方法は、「お試し」にある
- フリーミアム
- 初期費用削減
- 発見を後押し
- 取り消し可能にする
お試し期間を体験した人は、
マグカップの買い手から売り手に変化する
補強証拠
短期間に多様あるみんなが言っている =>最強
複数のリソースから、というのがポイント。
- 誰の影響が大きいか
- じぶんと似ている人
- いつ提示するのが効果的か
- 短期間にメディアたくさんから
- どのように展示すると大きな変化があるか
- 近しい人のコミュニティ内がセオリー
